Cross-selling to jedna z najważniejszych technik sprzedaży, która z powodzeniem sprawdza się w branży e-commerce. Jest to jednak nie tylko sposób na zwiększenie wartości koszyka, ale przede wszystkim narzędzie do budowania lepszej relacji z klientem. Wbrew pozorom, skuteczny cross-selling to nie nachalne proponowanie kolejnych rzeczy, ale umiejętne dopasowanie oferty do potrzeb kupującego. Jak więc wdrożyć tę strategię w sposób, który przyniesie efekty?
Zrozumienie potrzeb klienta to podstawa
Kiedy klient odwiedza sklep internetowy, ma w głowie konkretny cel – chce kupić produkt, który spełni jego potrzeby. To moment, w którym możemy zaproponować coś więcej, co nie tylko uzupełni zakup, ale także poprawi jego doświadczenie. Warto przy tym pamiętać, że klienci często nie są świadomi, czego jeszcze mogą potrzebować. Oferując im produkty dodatkowe, które harmonijnie współgrają z ich wyborem, pomagamy im podjąć bardziej przemyślaną decyzję.
Właśnie dlatego ważne jest, byś znał swoich klientów i rozumiał ich nawyki zakupowe. Analiza zachowań na stronie internetowej, historii zakupów czy najczęściej oglądanych produktów pozwoli lepiej dopasować propozycje cross-sellingowe. Dzięki temu, zamiast wciskać klientowi kolejne przedmioty, subtelnie wskazujesz mu produkty, które mogą być dla niego naprawdę przydatne.
Inspiracje zakupowe kluczem do sukcesu
Klient, który wchodzi do sklepu internetowego, nie zawsze ma na myśli jeden konkretny produkt. Często szuka inspiracji, czegoś, co dopełni jego wybór i sprawi, że będzie on bardziej kompletny. Cross-selling (więcej na ten temat można przeczytać np. na https://pragmago.tech/pl/porada/cross-selling-i-up-selling-w-e-commerce-jak-zwiekszyc-sprzedaz/) to doskonały sposób na zaspokojenie tej potrzeby. Zamiast ograniczać się do jednej kategorii produktów, warto zaoferować klientowi coś, co poszerzy jego możliwości.
Przykładem może być sytuacja, w której ktoś kupuje laptop. W naturalny sposób możesz zasugerować np. zakup:
-
myszki,
-
torby na laptopa,
-
dodatkowego oprogramowania.
Takie podejście nie tylko podnosi wartość koszyka, ale również sprawia, że klient czuje się doceniony – oferujesz mu produkty, które realnie ułatwią mu życie.
Podobnie działa to w innych branżach. Jeśli prowadzisz sklep z odzieżą i klientka wybiera letnią sukienkę, zaproponowanie jej pasujących sandałów czy eleganckiego paska może być strzałem w dziesiątkę. Ważne, aby te sugestie były naturalne i nienachalne. Klient nie powinien odnieść wrażenia, że starasz się na siłę zwiększyć jego wydatki, ale raczej, że pomagasz mu stworzyć kompletny zestaw.
Wykorzystaj rekomendacje i powiązane produkty
Jedną z najpopularniejszych i zarazem najskuteczniejszych technik cross-sellingu jest stosowanie karuzel produktów powiązanych. Jest to rozwiązanie, które widzimy niemal w każdym sklepie internetowym – dodajesz produkt do koszyka, a pod nim pojawiają się miniaturki innych przedmiotów, które warto rozważyć. Może to być zarówno oferta cross-sellingowa, jak i up-sellingowa, czyli propozycja zakupu lepszego wariantu tego samego produktu.
Warto, aby te rekomendacje były dobrze dopasowane do preferencji klienta. Sformułowania w stylu „klienci kupili również” lub „produkty powiązane” są bardzo motywujące do dalszych zakupów. Dają poczucie, że skoro inni konsumenci wybrali takie rozwiązanie, to musi być ono dobre. W efekcie klient jest bardziej skłonny do dodania kolejnych produktów do koszyka.
Kupowanie w zestawach, czyli więcej za mniej
Wielu klientów poszukuje okazji do oszczędności. Jednym z najlepszych sposobów na wykorzystanie tego faktu jest oferowanie zakupów w zestawach. Propozycja, że kupując kilka produktów razem, zapłaci się mniej, niż kupując je osobno, może być bardzo kusząca. Klienci często przekonują samych siebie, że nawet jeśli nie potrzebują czegoś od razu, to warto skorzystać z okazji, bo może przyda się w przyszłości.
Takie podejście nie tylko zwiększa wartość koszyka, ale również buduje długoterminową lojalność. Klient widzi, że w Twoim sklepie ma szansę na realne oszczędności, co zwiększa prawdopodobieństwo, że wróci po kolejne zakupy.
Artykuł sponsorowany
